2019年01月09日當(dāng)用戶(hù)(納米漆)主動(dòng)為曾經(jīng)的免費(fèi)服務(wù)付費(fèi) 家電模式創(chuàng)新怎么破局

雖然，當(dāng)前來(lái)看一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)的“羊毛出在豬身上，讓狗來(lái)買(mǎi)單”商業(yè)模式創(chuàng)新，如今被證明為“胡扯”和“忽悠”。

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但是，經(jīng)過(guò)持續(xù)的用戶(hù)培養(yǎng)和教育，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推動(dòng)的“先免費(fèi)再收費(fèi)”商業(yè)模式創(chuàng)新，卻在最近兩年來(lái)開(kāi)始結(jié)出碩果。

從2018年以來(lái)，無(wú)論是百度等云盤(pán)服務(wù)商，還是騰訊、愛(ài)奇藝、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站商，都開(kāi)始因?yàn)樘峁└咝?、更?yōu)質(zhì)的服務(wù)，而讓一部分追求品質(zhì)消費(fèi)的消費(fèi)者，開(kāi)始主動(dòng)為曾經(jīng)的免費(fèi)內(nèi)容而付費(fèi)。

雖然大多數(shù)人還是會(huì)通過(guò)騰訊、愛(ài)奇藝等視頻平臺(tái)，收看大量免費(fèi)的音視頻內(nèi)容，并不愿意為年度VIP會(huì)員買(mǎi)單。但是，冗長(zhǎng)的廣告，以及新片、獨(dú)播片無(wú)法第一時(shí)間收看，甚至無(wú)法下載看等差異化、個(gè)性化服務(wù)，這些內(nèi)容還是讓不少年輕人，主動(dòng)為VIP會(huì)員付費(fèi)。

同樣情況，也存在于百度云盤(pán)等網(wǎng)絡(luò)云平臺(tái)的收費(fèi)服務(wù)上。面對(duì)過(guò)去多年以來(lái)，百度、騰訊、阿里等云平臺(tái)，為消費(fèi)者提供的大量免費(fèi)云存儲(chǔ)空間。但是，一些用戶(hù)發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)云平臺(tái)存儲(chǔ)服務(wù)，所能夠獲得的服務(wù)就是很慢的網(wǎng)速，而收費(fèi)服務(wù)卻能享受到“在線(xiàn)解壓縮”，以及專(zhuān)門(mén)的上傳下載通道等服務(wù)。

可以看到，這兩類(lèi)商業(yè)場(chǎng)景，很多消費(fèi)者都是從最初的免費(fèi)體驗(yàn)開(kāi)始，企業(yè)通過(guò)幾年時(shí)間的培育使用習(xí)慣，以及教育消費(fèi)者的技能和理念，從而在獲得免費(fèi)的服務(wù)和體驗(yàn)基礎(chǔ)上，再通過(guò)差異化的服務(wù)，比如說(shuō)獨(dú)享、專(zhuān)享的服務(wù)內(nèi)容和體驗(yàn)。從而成功“誘惑”一部分追求更多服務(wù)、更好體驗(yàn)的用戶(hù)，主動(dòng)成為付費(fèi)會(huì)員。

當(dāng)免費(fèi)服務(wù)的模式，完成對(duì)用戶(hù)教育，并最終開(kāi)始獲得“會(huì)員收費(fèi)”服務(wù)收入之際，對(duì)于大量提供內(nèi)容、存儲(chǔ)等服務(wù)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是成功轉(zhuǎn)型第一步。背后最大支撐則來(lái)自于這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們將用戶(hù)進(jìn)行“分門(mén)別類(lèi)”和三六九等式定位，再根據(jù)用戶(hù)的需求進(jìn)行服務(wù)的差異化定義和打造，從而滿(mǎn)足一大批追求品質(zhì)生活用戶(hù)的需求。

最近這幾年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“硬件免費(fèi)服務(wù)收費(fèi)”浪潮沖擊下，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代持續(xù)多變商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，也在探索商業(yè)模式創(chuàng)新和變革的ink>家電企業(yè)和商家來(lái)說(shuō)，面對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)率先在內(nèi)容業(yè)務(wù)上，收獲從免費(fèi)到用戶(hù)主動(dòng)付費(fèi)的階段性成果后，又如何實(shí)現(xiàn)自我商業(yè)模式和夢(mèng)想的落地？

可以看到，在這些成功收費(fèi)的視頻網(wǎng)站和云服務(wù)商背后，其商業(yè)邏輯并未背離過(guò)去數(shù)百年來(lái)的商業(yè)規(guī)律，那就是通過(guò)“個(gè)性化、差異化”的服務(wù)和體驗(yàn)，獲得用戶(hù)的認(rèn)可和信賴(lài)。在這一過(guò)程中，真正打動(dòng)用戶(hù)主動(dòng)付費(fèi)、買(mǎi)單的不是“價(jià)格便宜”，而是“提供的服務(wù)有價(jià)值、有品質(zhì)”，并且比那些免費(fèi)的用戶(hù)，所享受的服務(wù)更有面子。

同樣道理，還包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基于大數(shù)據(jù)的“用戶(hù)畫(huà)像”能力，按照用戶(hù)的身價(jià)和身份，提供差異化服務(wù)的銀行，航空公司，將用戶(hù)分為三六九等之后提供不同內(nèi)容和形式的服務(wù)，并帶給不同用戶(hù)相應(yīng)的尊享體驗(yàn)和服務(wù)。由此，正式通過(guò)這種差異化的增值服務(wù)的方式，實(shí)現(xiàn)將客戶(hù)變用戶(hù)，并將用戶(hù)變成粉絲和終身用戶(hù)。

當(dāng)前對(duì)于眾多家電廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，正處在一輪尋找用戶(hù)、激活用戶(hù)，并教育用戶(hù)手段、方法和突破口。首先，就是探索從最初的賣(mài)家電產(chǎn)品，向以家電為紐帶提供一攬子解決方案轉(zhuǎn)變，這些都只是開(kāi)始。

在這一過(guò)程中，對(duì)于家電廠(chǎng)商最大的考驗(yàn)，就是如何將產(chǎn)品銷(xiāo)售力轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?hù)服務(wù)力，這不只是要組建專(zhuān)業(yè)化的設(shè)計(jì)、安裝、施工等專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍和體系，更重要的是推動(dòng)整個(gè)家電研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的員工，工作思維和理念的全面轉(zhuǎn)向。

賣(mài)家電硬件產(chǎn)品，與提供差異化的服務(wù)解決方案，對(duì)于家電廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，最大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)就在于：我們過(guò)去總是習(xí)慣一錘子買(mǎi)賣(mài)，總是希望賣(mài)出去產(chǎn)品，少跟用戶(hù)糾纏和交流；而提供差異化服務(wù)的核心，則是必須要實(shí)時(shí)與用戶(hù)聯(lián)系，發(fā)生關(guān)系。那么，這些思路怎么轉(zhuǎn)變？需要家電廠(chǎng)商們現(xiàn)在開(kāi)始，主動(dòng)探索。

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