二手車(chē)行業(yè)主體忙備戰(zhàn) 市場(chǎng)戰(zhàn)火再升級(jí)

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍曾不止一次談到，二手車(chē)行業(yè)要發(fā)展壯大，離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的參與。他說(shuō)，二手車(chē)行業(yè)發(fā)展的方向必然是誠(chéng)信和規(guī)范，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)及獨(dú)立4S店在這方面恰恰具備先天優(yōu)勢(shì)，只要經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和4S店充分重視，二手車(chē)業(yè)務(wù)將會(huì)成為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

對(duì)此，J.D.Power 中國(guó)區(qū)副總裁兼董事總經(jīng)理梅松林預(yù)測(cè)，在新車(chē)業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率逐步下滑的趨勢(shì)下，金融保險(xiǎn)和二手車(chē)業(yè)務(wù)將成為4S店的兩個(gè)利潤(rùn)中心。

J.D.Power 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，去年4S店平均新車(chē)銷(xiāo)售1300多輛，美國(guó)銷(xiāo)量為1045輛，兩國(guó)差距不大。但在二手車(chē)交易方面，美國(guó)4S店平均銷(xiāo)量為700多輛，中國(guó)則為100多輛。此外，盡管?chē)?guó)內(nèi)4S店二手車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)度增長(zhǎng)很快，從過(guò)去微不足道的2％增長(zhǎng)到5％，但總體上，二手車(chē)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)只是新車(chē)的四分之一。

梅松林指出，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)可以考慮開(kāi)發(fā)融資租賃產(chǎn)品，以此增加二手車(chē)車(chē)源及其質(zhì)量，并提高業(yè)務(wù)產(chǎn)值。

廣匯汽車(chē)服務(wù)股份公司二手車(chē)總經(jīng)理田東根據(jù)公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)判斷，汽車(chē)銷(xiāo)售的換購(gòu)和增購(gòu)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，所以廣匯汽車(chē)已經(jīng)將目光從銷(xiāo)售新車(chē)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)擴(kuò)展到汽車(chē)全生命周期，將二手車(chē)業(yè)務(wù)定位為公司重要的戰(zhàn)略方向之一。田東坦言：“要完成這一系列轉(zhuǎn)型，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)來(lái)說(shuō)并不難。因?yàn)樗璧谋匾獥l件，經(jīng)銷(xiāo)商都具備，比如有專(zhuān)業(yè)人員、資金、場(chǎng)地，制度建設(shè)方面也逐漸完善。我們與其他供應(yīng)商系統(tǒng)合作，提供了完整的業(yè)務(wù)支撐。”

此外，廣匯汽車(chē)還與阿里巴巴合作，開(kāi)通了線(xiàn)上平臺(tái)，同時(shí)在全國(guó)各個(gè)區(qū)域設(shè)立了二手車(chē)中心，提供異地交車(chē)驗(yàn)車(chē)服務(wù)。據(jù)介紹，去年廣匯二手車(chē)交易達(dá)到9萬(wàn)多輛。今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，相比去年同期，廣匯二手車(chē)交易量實(shí)現(xiàn)了翻番。

廣匯汽車(chē)服務(wù)股份公司旗下從事融資租賃業(yè)務(wù)的匯通信誠(chéng)租賃公司營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理何昌進(jìn)，則強(qiáng)調(diào)了融資租賃模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性。他指出，融資租賃模式能夠?qū)⒘闵⒌能?chē)源匯聚到專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)手中，不僅可以大大降低收購(gòu)車(chē)源的成本，也可以促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，同時(shí)還能提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。此外，融資租賃與金融服務(wù)的結(jié)合還會(huì)帶來(lái)更豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)是一舉多得。

二手車(chē)商　積極變革迎接“新零售”

在二手車(chē)電商備受矚目之時(shí)，長(zhǎng)期默默無(wú)聞的傳統(tǒng)二手車(chē)商也在積極尋求變革。今年上半年全國(guó)二手車(chē)交易量比去年同期有了較快增長(zhǎng)，但不少二手車(chē)商卻感覺(jué)生意越來(lái)越難做。究其原因，羅磊認(rèn)為，這與電商的進(jìn)入促使二手車(chē)價(jià)格趨于透明不無(wú)關(guān)系。如果傳統(tǒng)二手車(chē)商不能適應(yīng)市場(chǎng)變化并做出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)的日子將更加難過(guò)。

二手車(chē)商正在尋求借助互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利，提升自集客能力和交易效率，利用金融服務(wù)加快資金周轉(zhuǎn)速度，通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)塑造品牌。

大搜車(chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅提出了二手車(chē)行業(yè)“新零售”的概念。他認(rèn)為，傳統(tǒng)二手車(chē)商是“新零售”體系中重要的組成部分，車(chē)商的作用不會(huì)被電商取代，而是更加重要了。電商平臺(tái)如今遭遇了增長(zhǎng)瓶頸，要取得突破，就要依靠“新零售”。他指出，新零售的概念就是從前端的零售店入手，通過(guò)零售端反饋市場(chǎng)需求，構(gòu)建一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下互通的零售體系。

姚軍紅提出，要實(shí)現(xiàn)“新零售”升級(jí)，二手車(chē)車(chē)商首先要有線(xiàn)上資源的支撐，必須對(duì)接有很強(qiáng)服務(wù)能力的平臺(tái)。其次，線(xiàn)下車(chē)商要提高獲取客戶(hù)的能力，所以有必要下沉渠道。第三是去二手車(chē)化，充分利用接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)范圍不限于銷(xiāo)售二手車(chē)，盡可能將優(yōu)勢(shì)最大化轉(zhuǎn)化為盈利。

澳康達(dá)名車(chē)廣場(chǎng)董事總經(jīng)理陳祥達(dá)介紹，澳康達(dá)之所以得到消費(fèi)者認(rèn)可，得益于公司定位準(zhǔn)確，進(jìn)行持續(xù)的廣告投入，同時(shí)了解市場(chǎng)客戶(hù)需求。澳康達(dá)所售車(chē)型定位相對(duì)高端的二手準(zhǔn)新車(chē)，采取自建物業(yè)的模式，按照高端汽車(chē)品牌展臺(tái)的風(fēng)格裝修，從硬件上營(yíng)造出值得信賴(lài)的消費(fèi)環(huán)境。

陳祥達(dá)透露，澳康達(dá)每年投入廣告費(fèi)用達(dá)3600萬(wàn)元，其中包括大型活動(dòng)、電梯間廣告、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)等，令深圳周邊的群眾要買(mǎi)高端二手車(chē)，就會(huì)想到澳康達(dá)。

了解市場(chǎng)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)車(chē)型的市場(chǎng)行情和供求關(guān)系準(zhǔn)確把握，二手車(chē)價(jià)格不僅隨新車(chē)價(jià)格波動(dòng)，更會(huì)隨著市場(chǎng)供求不斷變化，如果不了解瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息，就難以盈利，從而造成資金周轉(zhuǎn)困難。

傳統(tǒng)二手車(chē)車(chē)商的最大優(yōu)勢(shì)是可以直面消費(fèi)者，有真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景，所以必須重視與客戶(hù)的交流，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。陳祥達(dá)認(rèn)為，銷(xiāo)售員不僅要了解車(chē)型，還應(yīng)該善于與客戶(hù)交流，通過(guò)交談，分析客戶(hù)的真實(shí)需求，拉近與客戶(hù)的關(guān)系，這樣才能提供恰到好處的服務(wù)，提高成交率。

車(chē)企　賦予二手車(chē)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位

隨著新車(chē)銷(xiāo)量增速下滑和二手車(chē)交易量的年年攀升，各家車(chē)企看到了二手車(chē)市場(chǎng)的巨大潛力。越來(lái)越多的車(chē)企對(duì)自己的品牌二手車(chē)應(yīng)如何發(fā)展制定了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。

上汽通用汽車(chē)二手車(chē)業(yè)務(wù)管理總監(jiān)張慶直言，到4S店置換新車(chē)是大多數(shù)消費(fèi)者處置舊車(chē)的選擇，因此很大一部分二手車(chē)源最終會(huì)流向經(jīng)銷(xiāo)商體系，所以車(chē)齡短、車(chē)況好的二手車(chē)首先會(huì)進(jìn)入品牌二手車(chē)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都會(huì)帶來(lái)更多的售后及增值利潤(rùn)。

張慶認(rèn)為，在車(chē)源沒(méi)有大量出現(xiàn)之前，單店做收購(gòu)、集團(tuán)做銷(xiāo)售是一個(gè)比較正確的方式，這樣可以充分發(fā)揮單店在新車(chē)政策上的配合度和管控效益，集團(tuán)能集中不多的優(yōu)質(zhì)車(chē)源有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。當(dāng)優(yōu)質(zhì)車(chē)源充足后，這個(gè)情況會(huì)倒置，即單店做銷(xiāo)售，充分利用單店的力量，同時(shí)集團(tuán)要做的是三個(gè)管理和一個(gè)結(jié)合，即管價(jià)、管庫(kù)齡、管流程，并結(jié)合車(chē)企的二手車(chē)政策進(jìn)行優(yōu)化。

一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部二手車(chē)業(yè)務(wù)部金融和二手車(chē)經(jīng)理劉鵬介紹，二手車(chē)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為該公司三大支柱業(yè)務(wù)之一，被賦予極高的戰(zhàn)略地位。奧迪采取的獨(dú)立二手車(chē)展廳模式，確保了購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的客戶(hù)可以享受到與新車(chē)客戶(hù)同等的體驗(yàn)，也為經(jīng)銷(xiāo)商拓展二手車(chē)客戶(hù)規(guī)模奠定了硬件基礎(chǔ)。客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)商端更可以享受到多品牌的購(gòu)車(chē)和賣(mài)車(chē)服務(wù)，以及一系列立足于客戶(hù)需求的衍生業(yè)務(wù)。

今年5月22日，奧迪官方認(rèn)證二手車(chē)宣布在服務(wù)、渠道、形象三個(gè)方面進(jìn)行重要升級(jí)。在劉鵬看來(lái)，廠家認(rèn)證業(yè)務(wù)是品牌二手車(chē)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。奧迪認(rèn)證車(chē)輛同時(shí)滿(mǎn)足德國(guó)奧迪110項(xiàng)嚴(yán)格的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，還獲得中國(guó)國(guó)家檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)從單方認(rèn)證到雙標(biāo)認(rèn)證的升級(jí)。在渠道升級(jí)方面，除了443家二手車(chē)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，205家獨(dú)立的二手車(chē)展廳，奧迪官方認(rèn)證二手車(chē)推出了“實(shí)體＋”戰(zhàn)略，也就是在線(xiàn)4S店。通過(guò)整合線(xiàn)上展廳優(yōu)質(zhì)資源信息，向用戶(hù)提供在線(xiàn)展示、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)支付等功能，讓用戶(hù)足不出戶(hù)就可以購(gòu)買(mǎi)到心儀的奧迪二手車(chē)。在形象升級(jí)方面，奧迪官方認(rèn)證二手車(chē)將每年的5月22日作為品牌日，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌宣傳力度，讓消費(fèi)者接受并選擇二手車(chē)。

相信隨著二手車(chē)市場(chǎng)的擴(kuò)大，越來(lái)越多的車(chē)企將重新審視自己的二手車(chē)業(yè)務(wù)，制定出符合集團(tuán)戰(zhàn)略的二手車(chē)發(fā)展計(jì)劃。

電商　開(kāi)放平臺(tái)打造閉環(huán)服務(wù)體系

今年上半年，二手車(chē)電商動(dòng)作不斷，優(yōu)信集團(tuán)1月完成5億美元融資，6月宣布品牌升級(jí)并推出“全國(guó)直購(gòu)”業(yè)務(wù)，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)6月宣布完成超4億美元融資，車(chē)置寶也宣布完成了C輪及C＋輪融資。優(yōu)信、瓜子等平臺(tái)還紛紛推出了新車(chē)業(yè)務(wù)。同時(shí)在一些企業(yè)看來(lái)，2B還是2C的界限劃分，不再那么涇渭分明。

從優(yōu)信集團(tuán)今年的宣傳重點(diǎn)看，已經(jīng)從簡(jiǎn)單的“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”升級(jí)到“30天包退”，從強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)渡到強(qiáng)調(diào)售后的服務(wù)保障。而其推出的“全國(guó)直購(gòu)”旨在讓二手車(chē)異地購(gòu)車(chē)需求得以釋放，提升物流效率，減少中間環(huán)節(jié)，保障車(chē)商的利潤(rùn)。

優(yōu)信集團(tuán)CSO（首席戰(zhàn)略官）井文兵認(rèn)為，電商最大的特點(diǎn)是能夠突破物理上空間時(shí)間的限制，使交易更高效、成本更低實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的流通。優(yōu)信在車(chē)輛的檢測(cè)能力建設(shè)上投入了很大精力，自己研發(fā)了檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)流程。通過(guò)這套設(shè)備能夠準(zhǔn)確地將復(fù)雜的二手車(chē)電子化、數(shù)字化，從而實(shí)現(xiàn)二手車(chē)車(chē)輛信息全國(guó)流通。優(yōu)信拍的B2B流通服務(wù)，幫助車(chē)商實(shí)現(xiàn)了海量選擇車(chē)源，且提高了成交率。

據(jù)悉，今年下半年優(yōu)信集團(tuán)將推出車(chē)輛歷史維修記錄和保養(yǎng)記錄的查詢(xún)服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)它可以查到任何一款主流車(chē)型維修記錄、保養(yǎng)記錄、出險(xiǎn)記錄。

車(chē)易拍CEO楊雪劍認(rèn)為，二手車(chē)電商最大的財(cái)富是數(shù)據(jù)，而讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，就必須把數(shù)據(jù)應(yīng)用于行業(yè)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的共享，才能幫助行業(yè)快速成長(zhǎng)。她介紹，車(chē)易拍通過(guò)數(shù)據(jù)積累和分析總結(jié)了268V檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用這套標(biāo)準(zhǔn)，車(chē)易拍對(duì)車(chē)的檢測(cè)做到了換人檢測(cè)同一輛車(chē)，檢測(cè)結(jié)果不變。車(chē)輛交易周期由7天縮短到15分鐘。在此基礎(chǔ)上，車(chē)易拍今年推出了兩款非常易用的產(chǎn)品，一個(gè)叫易收車(chē)，是原有4S店易置換的升級(jí)產(chǎn)品，其核心是從4S店置換和收車(chē)的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化的管理；另一個(gè)是名為“268V-i車(chē)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)”的估價(jià)產(chǎn)品。楊雪劍說(shuō)：“我們希望在收車(chē)的時(shí)候把整個(gè)數(shù)據(jù)融通到交易和服務(wù)鏈的全鏈條，與全行業(yè)的合作伙伴們共享數(shù)據(jù)帶來(lái)的便利?！?/p>

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。