徐工重卡構(gòu)建“五位一體”立體營銷體系

2017年進程過半，徐工重卡主營業(yè)務收入再創(chuàng)新高，實現(xiàn)重卡銷量6563臺，同比增長63.8%，以提質(zhì)增效的業(yè)績高質(zhì)量實現(xiàn)“雙過半”。今年以來，徐工重卡在徐工集團“一二三三四”戰(zhàn)略指導思想體系指引下，以“54321”經(jīng)營目標為導向，通過深化改革，細分產(chǎn)品、細分客戶、細分行業(yè)、細分區(qū)域，以“銷售、渠道、管理、服務、備件”五個方面為抓手，構(gòu)建“五位一體”立體營銷體系，推進并快速提升營銷力，為2017年全年目標的實現(xiàn)奠定了扎實的基礎。

拓寬產(chǎn)品銷售型譜，滿足市場需求變化

經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化帶動著重卡行業(yè)需求結(jié)構(gòu)的同步變化，徐工重卡深挖市場需求，突破細分市場重點產(chǎn)品，成功導入漢風高端旗艦產(chǎn)品G9、經(jīng)濟適用產(chǎn)品G5，積極搶占高端、高效的快遞物流、冷鏈物流運輸、高附加值日用品運輸以及煤炭運輸、中短途配送運輸?shù)仁袌觯?ldquo;蘇、魯、豫、皖、冀”主力銷售區(qū)域為切入點，針對產(chǎn)品的區(qū)域性需求重點突破，有效改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品與市場、行業(yè)需求更加契合，上半年新導入產(chǎn)品已形成落地訂單近800臺。

細化產(chǎn)品渠道布局，推進品系化精準營銷

依據(jù)營銷網(wǎng)絡開發(fā)“好的從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)的經(jīng)營團隊、好的門市場所、穩(wěn)定的客戶群體、充足的資金儲備、實際控股人的好人品”的“六要素”細化產(chǎn)品渠道布局，升級創(chuàng)新品系化管理，提升細分市場競爭力。上半年開發(fā)自卸車、攪拌車、隨車吊、牽引車、載貨車等專營渠道56家，徹底改變“有渠道無市場、有市場無渠道”的局面，力求實現(xiàn)市場的精耕細作。

夯實內(nèi)部管理基礎，積聚發(fā)展新動力

為積極響應市場需求的不斷變化，徐工重卡對營銷公司組織架構(gòu)及人員進行重新規(guī)劃和調(diào)整，在重點區(qū)域設立營銷中心，搶抓市場第一手資源；以“即時、多元、清晰”為思路，修訂《駐外營銷人員薪酬考核方案》，深入挖掘銷售人員的銷售潛力；推動“3+1”管理提升工程，確保產(chǎn)銷信息同步、營銷內(nèi)外部信息同步、營銷中心與經(jīng)銷商信息同步，全力推動人單合一“6+7”管控模式的有效落地，為營銷工作業(yè)務量的持續(xù)攀升奠定堅實的管理基礎。

聚焦售后信息反饋，鍛造優(yōu)質(zhì)服務口碑

隨著漢風產(chǎn)品市場份額不斷增大，用戶的服務需求也隨之增多，售后服務彰顯著越來越重要的作用。徐工重卡深入開展“一訪、二聯(lián)、三解”特約服務網(wǎng)絡走訪活動，上半年完成了110家服務站的優(yōu)化與星級評比工作。以提高用戶滿意度為焦點，優(yōu)化400報修服務平臺，高度重視用戶報修信息，對受理后的全過程進行跟蹤，直至用戶滿意，當日維修完工率提升至91.7%。400呼叫中心每月根據(jù)一線服務站及用戶的反饋編制出質(zhì)量信息反饋，促動各部門深挖根源，嚴格把好質(zhì)量關(guān)，促進產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)提升。

推行備件專業(yè)銷售，提升備件渠道能力

緊密圍繞“四個建設、三個改變、二個得益于、一個準備”，全面、迅速、有節(jié)奏開展備件供應工作，以“緩解中心庫壓力，整合社會備件專業(yè)資源”為思路，推動社會化運營的備件中心庫建設，通過“組織建設、儲運建設、渠道建設、制度建設”構(gòu)建“多元化”的備件供應專業(yè)渠道。上半年已完成17家社會化備件中心庫建設。

2017年，徐工重卡緊緊圍繞“創(chuàng)新發(fā)展，效益效率，技術(shù)領(lǐng)先、用不毀；改革調(diào)整，精益精準，結(jié)構(gòu)優(yōu)化、保安全”的年度經(jīng)營主題和“54321”的經(jīng)營目標，持續(xù)發(fā)力，奮力拼搏，以“打造中重卡主流品牌，成為商用車行業(yè)主要競爭者和效益領(lǐng)先者”為文化引領(lǐng)，為早日實現(xiàn)徐工“十三五”新百億板塊做出更大的貢獻！

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。