如何建立長期穩(wěn)定的銷售格局

這個并非易事吧！再強的人也有失敗的時候，再大的企業(yè)也有倒閉的時間，用心去發(fā)現(xiàn)，用心去經營，用心去做事，成長就是一種機會！企業(yè)如此，銷售也是一樣的文章中通過現(xiàn)代營銷對企業(yè)管理的要求,更加突出了論點,并且從內部管理和外部市場的關系進行了詳細的論述。關鍵詞:長期穩(wěn)定;客戶關系;內部管理;市場機遇隨著社會主義市場經濟的不斷發(fā)展,全新的經濟形勢給企業(yè)創(chuàng)造了許多新的機遇。今天的市場正在以令人難以置信的步伐變化著。商業(yè)、產品品牌的迅速發(fā)展,新的營銷形式不斷涌現(xiàn),消費者的價格與價值意識不斷增強,而大眾化營銷和廣告推銷的作用每況愈下,產品品牌的忠誠度也有所下降。所以,與客戶建立長期穩(wěn)定的營銷關系才是營銷的核心和關鍵。一、樹立營銷的觀念現(xiàn)代營銷觀念認為,實現(xiàn)企業(yè)目標的關鍵在于確定目標市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效、更有利地傳送它們所期望滿足的東西。首先,要正確認識目標市場。多年的營銷實踐告訴我們,我們任何一個企業(yè)不可能在每個市場經營,并都滿足各種需要,甚至不可能在一個大的市場內做好全部工作,即便是強大的IBM也不可能最好地解決每個計算機用戶的需要。其次,要正確對待客戶的需要,樹立客戶導向思想,從客戶觀點出發(fā)來確定客戶的需要,要做得比競爭者更為出色。二、進行市場細分化,分析和尋找營銷機會鋼鐵企業(yè)不能從營銷的角度來進行市場細分,不能對市場機會進行長遠的分析,是造成無...文章中通過現(xiàn)代營銷對企業(yè)管理的要求,更加突出了論點,并且從內部管理和外部市場的關系進行了詳細的論述。關鍵詞:長期穩(wěn)定;客戶關系;內部管理;市場機遇隨著社會主義市場經濟的不斷發(fā)展,全新的經濟形勢給企業(yè)創(chuàng)造了許多新的機遇。今天的市場正在以令人難以置信的步伐變化著。商業(yè)、產品品牌的迅速發(fā)展,新的營銷形式不斷涌現(xiàn),消費者的價格與價值意識不斷增強,而大眾化營銷和廣告推銷的作用每況愈下,產品品牌的忠誠度也有所下降。所以,與客戶建立長期穩(wěn)定的營銷關系才是營銷的核心和關鍵。一、樹立營銷的觀念現(xiàn)代營銷觀念認為,實現(xiàn)企業(yè)目標的關鍵在于確定目標市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效、更有利地傳送它們所期望滿足的東西。首先,要正確認識目標市場。多年的營銷實踐告訴我們,我們任何一個企業(yè)不可能在每個市場經營,并都滿足各種需要,甚至不可能在一個大的市場內做好全部工作,即便是強大的IBM也不可能最好地解決每個計算機用戶的需要。其次,要正確對待客戶的需要,樹立客戶導向思想,從客戶觀點出發(fā)來確定客戶的需要,要做得比競爭者更為出色。二、進行市場細分化,分析和尋找營銷機會鋼鐵企業(yè)不能從營銷的角度來進行市場細分,不能對市場機會進行長遠的分析,是造成無序競爭的一個主要原因。中國鋼鐵總產量排世界首位,但我國鋼鐵工業(yè)的產業(yè)集中度卻相當低,導致了產品集中度和生產效率普遍低下,成本高,質量檔次差。以年產50萬噸鋼以上的鋼鐵企業(yè)為例,幾乎每個企業(yè)都有幾個或數十個類別的產品,品種樣樣齊全,卻樣樣都做不強、做不大。建筑鋼材賺錢,各地區(qū)、各省市、大廠小廠一哄而上,重復建設成風,無序的競爭幾乎毀了建筑鋼材的大好市場。板材、帶鋼、型鋼等都面臨著同樣的結局。首先,我們從現(xiàn)代營銷理論分析,多品種生產不利于對產品生產線的管理,給生產和質量控制帶來一定的難度,影響生產效率;其次,品種樣樣齊全則樣樣難以形成銷售優(yōu)勢,分散營銷精力,難以確定的明確的市場定位和主要客戶群體,給客戶服務帶來難度,不能讓客戶滿意。因此,我們充分利用先進設備的優(yōu)勢,著眼于長遠,開發(fā)和培養(yǎng)新產品市場作為戰(zhàn)略儲備。同時,立足于現(xiàn)有的目標市場,穩(wěn)固現(xiàn)有的銷售渠道,并與客戶建立更加穩(wěn)定的合作關系,從而形成市場優(yōu)勢,以確保能適應鋼鐵市場競爭日趨激烈的市場形勢。三、注重合作關系營銷,降低客戶流失率過去,我們總認為客戶不成問題,他們沒有很多的供應商可供選擇,或者其他供應商在服務方面馬馬虎虎,沒有規(guī)模,或者是市場迅速擴張,以致不必擔心客戶會有太多的不滿意,或者即使有一點不滿意,客戶也不會輕意流失。很明顯,現(xiàn)在的情況正在迅速改變,許多外國的、中國的企業(yè)都在密切關注著客戶流失率,開始努力加強與最終顧客之間的聯(lián)系,提高客戶的忠誠度?，F(xiàn)代營銷理論認為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎上,能長期愉悅地與我們保持良好的合作關系,從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑:一是設置較高的轉換壁壘。事實證明,這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價值而喪失更多的利益,客戶對讓渡價值的閥閘也會不斷提升,企業(yè)對市場的控制權將轉向銷售商。另一種途徑就是提供較高的客戶滿意,培植客戶忠實度,即開展合作關系營銷。我們深深體會到,今天的客戶規(guī)模正在不斷地龐大,他們偏好的供應商是能為更多地區(qū)提供產品和服務;能迅速地解決出現(xiàn)的問題;與客戶更接近。另外,一個關系建立和執(zhí)行后,我們就象管理產品生產線一樣,把客戶當作企業(yè)管理工作的一個重要環(huán)節(jié),使合作關系營銷能持續(xù)長久地發(fā)揮作用,能夠吸引更多具有長遠眼光的大客戶與我們合作,形成相互忠實、相互依存的長期關系,使雙方獲得更多、更長遠的盈利機會,實現(xiàn)營銷的目標。四、開展全面質量營銷現(xiàn)在,所有的企業(yè)都接受了全面質量管理,將改進產品和服務視為企業(yè)的頭等大事,全面質量營銷也因此應運而生。在提供優(yōu)質產品的同時,還要提供全程、優(yōu)質的服務,這是全面質量營銷的核心內容。因此,我們營銷部門領導必須擔負起兩項責任。(1)參與制訂旨在使企業(yè)以全面質量管理來獲勝的戰(zhàn)略和政策;(2)在生產質量之外更要傳播營銷質量,即在營銷調研、人員培訓、廣告促銷、客戶服務等等方面都實行高水平的、嚴格的標準,實行標準化管理。總之,在實行全面質量營銷方面,我們始終如一地堅持這樣一個準則:給客戶最滿意的解決方案。五、管理好營銷渠道一個分銷系統(tǒng)是企業(yè)一項關鍵的外部資源。它的建立通常需要若干年,并且不是輕易可以改變的,它的重要性不亞于其它關鍵性的內部資源。這個分銷系統(tǒng)就構成了營銷渠道。營銷渠道作為企業(yè)的一項關鍵資源,我們應當比管理公司的一個部門要更嚴格、更理性、更科學,以防止渠道成員因管理不善而造成矛盾、沖突和流失。六、結語在新的經濟形勢下,市場營銷的趨勢日益注重質量、價值和客戶滿意,日益注重建立關系和保持顧客,日益注重管理業(yè)務過程和業(yè)務職能一體化,日益注重營銷計劃,日益注重建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴,日益注重服務營銷,日益注重營銷行為中的職業(yè)道德等等。這些都離不開以客戶需要為核心。因此,與客戶建立了長期穩(wěn)定的營銷合作關系,就抓住了市場機遇,抓住了企業(yè)賴以生存的命脈。展開
備注：數據僅供參考，不作為投資依據。