邱垂祺：中大型SUV銷量可觀 加強(qiáng)品牌溝通

第二十屆成都國際車展于2017年8月25日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題做出深度解讀。 以下為江鈴汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 邱垂祺訪談實(shí)錄 ：

邱垂祺：主持人好，各位新浪汽車的朋友大家好。

主持人：我們關(guān)注到2017年SUV的汽車還是在上揚(yáng)，您對中大型SUV有怎樣的期待呢？

邱垂祺：大概從去年開始，我們的中大型七人座的都市越野還是得到了更多消費(fèi)者的青睞，大家二胎慢慢都越來越多，我們國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大家對車輛的需求還有空間，其實(shí)很多人買的是它的視野，它的空間，現(xiàn)在七人座中大型的SUV是更好的選擇。我們預(yù)估在未來3-5年中大型SUV的銷量是很可觀的。

主持人：江鈴在大型的商用車這塊，也是被市場所認(rèn)可的，您認(rèn)為未來商用車和乘用車他們的差距在哪里？

邱垂祺：我們是以商用車起家，大街小巷都有我們的汽車，這幾年特別是我們的撼路者上市以后，我們的江鈴經(jīng)銷商做了很大的調(diào)整，這兩個是然不同的，商用車是用來做生意的，所以他們不止購買的性價比，同時是車是使用壽命。外型也很重要，不過性價比是對商用車是最重要的，我們的需求，通常最主觀的第一眼重不重要，大家情感的決策在理性的基礎(chǔ)上，所以我們覺得在乘用車品牌的溝通，在營銷的宣傳，包括在金融工具的使用是不一樣的。江鈴車這幾年從商用車轉(zhuǎn)移到了乘用車，我想慢慢地也了解了乘用車市場，我也很有信心，在商用車和乘用車，商乘并行的道路上越走越長。

主持人：我們商用車是怎樣布局的呢？

邱垂祺：不論在經(jīng)銷商的選擇還是經(jīng)銷商的培訓(xùn)跟體驗(yàn)，大家走到展示間您會發(fā)現(xiàn)，這個在中國亞洲，或者全世界全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是售后的體驗(yàn)，我們都完全按照福特的標(biāo)準(zhǔn)，我們要跟前輩多學(xué)習(xí)，我們還有更多改善的地方，從我們目前銷售的增長跟消費(fèi)者的評價來講，也是比較有信心的，我相信我們在國內(nèi)商乘并舉應(yīng)該做得很好。

主持人：您剛才邀請網(wǎng)友在展臺看一下，您覺得我們撼路者的展臺有哪些特色？

邱垂祺：江鈴汽車非常喜歡成都，兩年年全國的撼路者上市，我們就來成都參展，這次以撼路者為主打的福特江鈴的展示陣容，我特別想提到一臺上市車型，是上下解剖的車，前后切面可以看到整車的狀況，我們采用了升降機(jī)，所以您看到上半部和下半部是分開的，我建議消費(fèi)者一定要來看一下。第一，你可以看一下真正的強(qiáng)悍的SUV底盤的結(jié)構(gòu)有什么不一樣，您可以清楚地了解到我們撼路者扎實(shí)的配備，我們撼路者特別放肆的切割車一定可以讓大家耳目一新。

主持人：您剛才提到的這款切割車，真的是很有勇氣。我們展示是要向消費(fèi)者展示哪些特有的性能嗎？

邱垂祺：我們的撼路者是全智能四驅(qū)的SUV，最大的特點(diǎn)是跟我們常常在路上看到的都市型SUV不一樣，它是帶大梁，他比一般的SUV貴不少，之所以這樣設(shè)計(jì)就是要應(yīng)對更困難的行駛環(huán)境。其實(shí)我們在四川省，我們的撼路者在全國賣得是最好的，因?yàn)槲覀儽镜氐南M(fèi)者比較有機(jī)會開四驅(qū)的SUV去山里玩，通過這種方法可以一目了然，大家一看這個結(jié)構(gòu)，就會知道我們的撼路者和整個底盤的設(shè)計(jì)是完全足夠應(yīng)付基本上所有的越野路況，這樣的展示方法實(shí)業(yè)界比較少的。

主持人：我們新改版的撼路者有哪些優(yōu)勢，有哪些升級？

邱垂祺：我們在珠峰創(chuàng)了一個全世界記錄，我們在珠峰推出了新款的撼路者，特別是我們的人機(jī)交互系統(tǒng)，在人際語音有很大的升級，針對我們四川的朋友，他家里不需要帶那么多人，所以我們還推出了五人座，我們在車型配置也做了一些調(diào)整，所以這些變化，我們特別喜歡在成都和四川活得很好的發(fā)展。

主持人：這款車上市以來，是不是獲得了很多消費(fèi)者的擁護(hù)？

邱垂祺：特別是針對喜歡玩車的消費(fèi)者，撼路者是他們最好的選擇，現(xiàn)在更多的是SUV，在都市開的，占了絕大部分，現(xiàn)在也不是小眾了，當(dāng)家里有了第二臺之后，我們蠻建議買第二臺車選擇越野，因?yàn)檗I車跟SUV雖然底盤高，但是他的同級性還是蠻高的。包括我們各地都成立了俱樂部，包括一個月后在阿拉善的活動。我們越野的能力之外，我們的公路行駛也不會輸給一般乘用的SUV。

主持人：它主要面對的群體是玩車？

邱垂祺：我們是認(rèn)為他們是比較喜歡玩車的，因?yàn)樵谕孳?，通常開了很長一段高速之后要越野，越野SUV的公路性能不太好，或者城市SUV在公路上開得很好，但是我們兼具了公路的行駛性和越野性。

主持人：下面我們來聊一下途睿歐。

邱垂祺：途睿歐我們今年推出了自動檔，我們在今年夏天也推出了途睿歐商務(wù)艙設(shè)計(jì)，我們加了消費(fèi)者告訴我們需要的電動門，或者豐富功能的第二排座椅，以及智能語音系統(tǒng)，獲得了很好的銷售。

主持人：我們注意到途睿歐這款車是采用了地域上市這樣的營銷活動，我們打算做多少場這樣的銷售活動呢？

江鈴汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 邱垂祺：我們?nèi)珖悠饋泶蟠笮⌒〉臅衅甙耸畧?，我們是參與較多。雖然它不是完全的創(chuàng)新之舉，不過我們哦作了相當(dāng)多的調(diào)試。我們也希望讓大家更好地了解我們這款車，包括福特的想法。它是一款真正符合我們市場互聯(lián)網(wǎng)+時代，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+時代的特性是，以前所謂的老板高高在上，原本在下端，現(xiàn)在全員都是差不多的。所以第二排第三排的乘坐空間也是很重要的，所以我們提供了大空間七人座，全員尊重的概念。

主持人：它的銷量是？

邱垂祺：跟去年比是超過了100%的增長。

主持人：途睿歐的用戶群體是？

邱垂祺：我們基本上是商業(yè)用途，特別是我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在傳統(tǒng)公司企業(yè)政府公家單位很喜歡用我們的車，我們最近也提供了免費(fèi)私家車的體驗(yàn)。我們是以商務(wù)人群，我們也看到了部分市場，發(fā)現(xiàn)北京蠻多家庭客戶也很喜歡的。

主持人：您剛剛提到了免費(fèi)試用車輛的活動。

邱垂祺：有看這個報道的企業(yè)家負(fù)責(zé)人，如果你對我們的車有興趣，你可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐慕徑?jīng)銷商。過去我們所謂的試駕可能是最多半小時，我們絕對是更長時間，讓你可以體會途睿歐可以在你的生活扮演怎樣的角色。

主持人：上一位老總是東南汽車的唐熙莊唐總，他問在自主品牌向上的過程中有兩條路，一個是正向研發(fā)，一個是模仿，您覺得正向研發(fā)更有出路，還是模仿更有出路？

邱垂祺：我們江鈴汽車也有一個自主品牌，叫馭勝，從我的理解來看，大家自然而然都要說是創(chuàng)新，我認(rèn)為在我們國內(nèi)在發(fā)展的過程中，這個比例是比較高的，但我不認(rèn)為它是完全沒有去學(xué)習(xí)其他品牌。我們是一些技術(shù)和管理的過程，所謂的國際廠商表現(xiàn)比較好，他們有很多在系統(tǒng)方面，在體制方面我覺得值得我們自主品牌學(xué)習(xí)。所謂的模仿，大家現(xiàn)在的審美觀接近，很多元素是一樣的，但是我不鼓勵我們江鈴做出完全一樣的車。所以我的結(jié)論回答老總的問題，我覺得我們要百分之七八十要自主研發(fā)，百分之二三十要去學(xué)習(xí)，是學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)。長安鈴木的朋友們，我想鈴木也是很不錯的品牌，特別我認(rèn)為鈴木汽車不論是在日本還是全球，他的研發(fā)能力是非常強(qiáng)的。年輕人買車越來越多，我想請問鈴木的老總，怎樣讓城市的年青消費(fèi)群體買小型的車或者中型的車，用怎樣的營銷手段來做。

主持人：謝謝邱總。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。