“我賣(mài)的不僅僅是鋼材” ———記陜鋼龍鋼銷售干將王軍亞

　　本報(bào)通訊員 王彩紅

　　1月9日，在陜鋼集團(tuán)龍鋼公司2015年客戶答謝會(huì)暨首屆“感動(dòng)龍鋼”十大年度人物的頒獎(jiǎng)典禮上，王軍亞作為營(yíng)銷戰(zhàn)線上的唯一獲獎(jiǎng)?wù)哒驹诹祟I(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。“臨危受命，迎難而上，征戰(zhàn)市場(chǎng)浪潮的營(yíng)銷干將”是評(píng)審委員會(huì)給予他的頒獎(jiǎng)詞。

　　王軍亞是陜鋼集團(tuán)龍鋼公司銷售公司西南辦事處主任，是一位典型的80后。2006年還在燒結(jié)廠上班的他因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)進(jìn)入了公司的營(yíng)銷系統(tǒng)，成為一名辦公室內(nèi)勤。從西安到蘭州再到成都，9年的時(shí)間，他已從一個(gè)門(mén)外漢成為獨(dú)當(dāng)一面的片區(qū)市場(chǎng)帶頭人。

　　“我賣(mài)的不僅僅是鋼材，而且是公司的品牌價(jià)值和完美的服務(wù)”。多年來(lái)，王軍亞和他的團(tuán)隊(duì)一直信奉著這個(gè)營(yíng)銷理念，在低迷的鋼材市場(chǎng)中，搶奪營(yíng)銷機(jī)遇，開(kāi)拓市場(chǎng)。2014年，在行業(yè)形勢(shì)異常嚴(yán)峻的情況下，他和他的團(tuán)隊(duì)在西南市場(chǎng)銷售鋼材46萬(wàn)多噸，為公司創(chuàng)效600余萬(wàn)元。

　　臨危受命： “三個(gè)月干不好就走人”

　　2012年7月份，陜鋼集團(tuán)龍鋼公司西南辦事處成立，當(dāng)時(shí)還在西安管理部門(mén)工作的他臨危受命奔赴成都，去打造新的銷售團(tuán)隊(duì)，其他事情就此擱淺。“領(lǐng)導(dǎo)就看我表現(xiàn)吧，三個(gè)月干不好就走人”，臨行前，王軍亞對(duì)領(lǐng)導(dǎo)立下軍令狀。

　　剛到成都，就遇上了西南的梅雨季節(jié)，沒(méi)有辦公場(chǎng)所、沒(méi)有客戶，只有他從西安帶來(lái)的兩個(gè)業(yè)務(wù)員和等待出庫(kù)的2000多噸的螺紋鋼及16000多噸線材、盤(pán)螺。連續(xù)十幾天的陰雨，沒(méi)有一個(gè)工地開(kāi)工，鋼材的出庫(kù)成了問(wèn)題。憑借著年輕人的闖勁，王軍亞帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員一家家送名片、一個(gè)個(gè)登門(mén)拜訪，還要克服剛到南方水土不服的困難。

　　三個(gè)月的時(shí)間，王軍亞帶領(lǐng)他的兩個(gè)業(yè)務(wù)員，跑遍了成都的鋼材市場(chǎng)和工地。“開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，外部環(huán)境不熟悉不是最主要的，最重要的是自己要有迎難而上的精神。”王軍亞經(jīng)常這樣教導(dǎo)他的員工。

　　中鐵西安成都分公司是王軍亞到西南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶，先是打電話約了兩次，對(duì)方都因有事沒(méi)有應(yīng)允。他多次并登門(mén)拜訪，耐心地介紹和推廣公司品牌。就這樣，在他第三次登門(mén)拜訪的時(shí)候，對(duì)方終于被他的誠(chéng)意所感動(dòng)，一次性就簽了2000萬(wàn)元的訂單，而這家公司后來(lái)也成為了公司的核心客戶。

　　塑造品牌： “在做精做優(yōu)服務(wù)上下功夫”

　　王軍亞和他的團(tuán)隊(duì)在三個(gè)月的時(shí)間里使公司西南區(qū)域客戶群體增加了兩家公司級(jí)經(jīng)銷商和五家區(qū)域級(jí)經(jīng)銷商，最終在高價(jià)位區(qū)域的月完成量達(dá)到了7萬(wàn)多噸。創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，在開(kāi)發(fā)新客戶的基礎(chǔ)上，如何做好老客戶的維護(hù)工作是王軍亞思考更多的問(wèn)題。

　　“建筑鋼材市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格也都不相上下，因此，要想在這么多的品牌中搶占先機(jī)，營(yíng)銷人員更多要在做精、做優(yōu)服務(wù)上下功夫。”這是王軍亞對(duì)當(dāng)前建筑鋼材營(yíng)銷的理解。

　　去年6月份，成都大漢的下游客戶在庫(kù)房提貨時(shí)，因庫(kù)房裝卸工裝車(chē)偏重，與司機(jī)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，王軍亞接到電話，立即前往庫(kù)房予以協(xié)調(diào)解決。他耐心勸解，穩(wěn)定雙方情緒，最終裝卸工對(duì)裝車(chē)進(jìn)行了調(diào)整。

　　去年9月份的一個(gè)周末，王軍亞在休息中接到綿陽(yáng)全新物資公司的電話，要求即刻提貨，且規(guī)格繁多。這可讓王軍亞犯難了，已是下午六點(diǎn)多了，庫(kù)房也早已下班。放下電話，他一邊往辦公室趕，一邊打電話協(xié)調(diào)庫(kù)房工作人員，就這樣填寫(xiě)提貨單、蓋章、協(xié)調(diào)庫(kù)房、找裝卸工、提貨、裝車(chē)，等一切就緒之后，已是是晚上11點(diǎn)多了。

　　建立團(tuán)隊(duì)： “10點(diǎn)要求一個(gè)也不能含糊”

　　作為西南辦的帶頭人，王軍亞不光要在營(yíng)銷上下功夫，還要建立一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　除了公司對(duì)營(yíng)銷人員的日常規(guī)定外，王軍亞對(duì)他的團(tuán)隊(duì)提出了10點(diǎn)具體要求，這10點(diǎn)要求，涵蓋了日常工作的各項(xiàng)事務(wù)，同時(shí)還包括銷售人員如何與客戶溝通，對(duì)溝通方式，態(tài)度等都做了具體規(guī)范和要求。“一個(gè)也不能含糊”他要求員工每天下午3點(diǎn)都要到市場(chǎng)上去了解當(dāng)天的行情及競(jìng)爭(zhēng)廠商的報(bào)價(jià)、市場(chǎng)品種規(guī)格的投放量等，并且每天下午5點(diǎn)召開(kāi)碰頭會(huì)，與大家分享自己獲取的市場(chǎng)信息，對(duì)于不明白的問(wèn)題及時(shí)詢問(wèn)，同時(shí)還對(duì)一些需要協(xié)調(diào)解決的問(wèn)題在會(huì)上商量解決辦法。

　　“我跟著王主任干了兩年多了，這10點(diǎn)要求已經(jīng)成為了每天的必修課，也使我養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣。”西南辦的一位員工如是說(shuō)。王軍亞也說(shuō)：“管理就是抓細(xì)節(jié)，特別是營(yíng)銷人員，只有把工作往細(xì)做，自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)才能提高，對(duì)市場(chǎng)的研判能力才能提高”。

　　以身作則、率先垂范是王軍亞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)法寶。在西南辦，每天他都是最早到辦公室，處理完日常工作，就去市場(chǎng)見(jiàn)客戶、談?dòng)唵巍６客硪部偸撬詈笠粋€(gè)離開(kāi)辦公室。王軍亞有一本工作日志，里面詳細(xì)記錄了每天的市場(chǎng)情況以及每一位客戶的喜好，并且對(duì)于記錄的市場(chǎng)情況，他通過(guò)認(rèn)真分析，總能提出自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

　　在他的影響下，陜鋼集團(tuán)龍鋼公司西南辦的銷售人員都已經(jīng)錘煉成了營(yíng)銷干將，在他的團(tuán)隊(duì)的努力下，“禹龍”品牌已經(jīng)成為了西南市場(chǎng)重要的主導(dǎo)品牌。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。