三一帕爾菲格“闖關”供給側改革

近日，三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司接到來自沙特阿拉伯一家貿(mào)易公司10臺汽車隨車起重機械的訂單，銷售額達100萬美元。在此之前，三一帕爾菲格今年已先后完成泰國、印度、馬來西亞以及委內(nèi)瑞拉、巴拿馬等國家的訂單，這些隨車吊產(chǎn)品都是根據(jù)用戶需求，開發(fā)出的新產(chǎn)品。

4月25日，公司現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間內(nèi)，70多名工人正分頭組裝直臂式隨車吊。“今年想不到的紅火，一季度交貨150臺，4月份能突破100臺。”公司運營總監(jiān)兼總經(jīng)辦主任厲明福指著正在包裝的產(chǎn)品告訴筆者：“今年新增了東南亞、中東和印度等一批新客戶，眼下正在生產(chǎn)的27臺都是出口東南亞的。”

作為特種工程機械設備產(chǎn)業(yè)的翹楚，2014年，同是世界500強的三一重工集團和奧地利帕爾菲格集團在如東經(jīng)濟開發(fā)區(qū)聯(lián)合投資設廠，3名奧地利技術專家?guī)ьI69名研發(fā)人員開展科技攻關，將高新技術融入隨車起重運輸車、高空作業(yè)車、車廂可卸式垃圾車等特種車輛裝備。但去年以來世界重工市場疲軟，如何掌握主動權，穩(wěn)奪市場占有率？三一帕爾菲格想到了在“供給側”上作文章，及時調(diào)轉(zhuǎn)搶先機。

“供給側結構性改革，關鍵要靠創(chuàng)新引領消費。”厲明福告訴筆者，具體說來，就是通過產(chǎn)品經(jīng)理和營銷公司對市場數(shù)據(jù)的調(diào)研，來掌握最前沿的市場信息，總結出哪些產(chǎn)品最有市場價值、客戶最需要什么樣的技術，最后決定哪個類型的產(chǎn)品先做、怎樣做。為此，公司成立了專門的產(chǎn)品研究院，擁有40名工程師，80%以上都是碩士研究生，分別來自三一集團和帕爾菲格，為新產(chǎn)品研發(fā)提供強大的技術支持。

然而，這個過程又談何容易。僅僅一個液壓系統(tǒng)，就讓厲明福和他的研發(fā)團隊絞盡腦汁。液壓系統(tǒng)是隨車起重運輸車的“心臟”，過去國內(nèi)產(chǎn)品操作時回轉(zhuǎn)、伸縮、臂幅調(diào)整、卷揚4個動作分步實施，公司科研人員在國內(nèi)首家采用比例系統(tǒng)，實現(xiàn)一次操作自行完成4個動作，不僅具有自動收鉤功能，提高吊載量20%，還以19項專利技術打破了國外的技術壟斷，一下子從委內(nèi)瑞拉拿回3億元訂單。

“技改升級也要跟著消費需求跑。”厲明福說。針對我國國情和國際市場的新需求，三一帕爾菲格還從提高自身供給側的競爭力出發(fā)，在高配型隨車吊的基礎上，又推出了標配型隨車吊，并按照用戶求新求異、功能化、個性化的需求，完善升級20多款產(chǎn)品，形成九大系列、五十多種產(chǎn)品的新格局。“有時候客戶提出的問題，可能是另外一個需求，我們就把這個需求反饋給研發(fā)團隊，然后再反復論證如何對產(chǎn)品進行完善、升級，再輸出給客戶。”

厲明福介紹，這帶來的成效是顯而易見的，在3月中旬舉辦的長春機械展銷會上，公司一舉拿下9臺套的訂單，贏得東北、西北市場客戶的認可。除了主打的隨車吊產(chǎn)品，三一帕爾菲格還瞄準市政園林、環(huán)境管理、道路維護、應急救援四大領域開發(fā)新產(chǎn)品，同時，從制造到銷售，從量產(chǎn)到售后，直至產(chǎn)品退出市場，給予全生命周期的技術服務，進一步收集客戶深層次的需求。

新產(chǎn)品一個個研發(fā)出來，產(chǎn)品疊加，發(fā)展曲線始終上揚。目前，三一帕爾菲格的產(chǎn)品覆蓋了市場上80%至90%的型種，營銷網(wǎng)絡也迅速布局到東南亞、中東、印度等“一帶一路”沿線地區(qū)和國家，產(chǎn)品的國際市場占有率從2015年的10%提高至2016年的18%。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。